O MERCADO DE TURISMO NO MUNDO PÓS CORONA VÍRUS

Dentre os segmentos mais afetados por essa pandemia, decorrente do Vírus COVID19, estão os segmentos voltados para o mercado amplo de turismo que engloba viagens a negócios e a lazer, passagens aéreas, diárias de hotéis, locações de veículos, viagens de trem e cruzeiros marítimos.

No ano de 2019 as empresas voltadas ao mercado de turismo movimentaram o montante de R$ 238,6 bilhões, segundo dados do Ministério do Turismo), com um total de 2,9 milhões de empregos diretos. Até o presente momento, devido à retração da economia por conta do COVID19, o mercado amplo de turismo já perdeu R$ 62 bilhões de reais e já aniquilou cerca de 300 mil postos trabalho. Além disso, companhias aéreas históricas pediram concordata, como a Alitalia e a KLM da Holanda, outras pediram falência como foi o caso da Avianca da Colômbia e Flybe do Reino Unido.Hotéis encerraram as atividades cancelando postos de trabalho e desempregando definitivamente milhares de funcionários.

Diante desse cenário onde companhias aéreas, hotéis, locadoras de automóveis, empresas de transfers e excursões, entre outras estão operando com cerca de 10% de sua capacidade nominal e levando em conta que o mercado de agências de viagens e operadores de turismo tem o seu lucro obtido da venda desses serviços, fica claro que teremos um panorama de fusões e aquisições nesse mercado em um futuro pós pandemia.

Todas as empresas desse segmento que não tiverem lastro financeiro que permita manter um prejuízo operacional de pelo menos uns seis meses, sucumbirão. Algumas entrando em insolvência e outras simplesmente encerrando as atividades. Aquelas empresas que sobreviverem e estiverem em estado de insolvência deverão se fundir com outras na mesma situação ou serem adquiridas por empresas em melhor condição financeira e que ainda tenham uma boa capacidade de endividamento dentro do mercado financeiro.

As empresas sobreviventes precisarão de alguma ajuda financeira, seja através de empréstimos bancários, seja através de ajuda governamental, em um primeiro momento muitos postos de trabalho não serão repostos de imediato pois como uma grande locomotiva partindo do zero a indústria do turismo precisará ganhar lastro financeiro, gerar capital de giro, pagar os empréstimos bancários, voltar a sentir confiança para reinvestir no mercado, e tudo isso leva tempo até o mercado se reorganizar.

As empresas precisarão também aprender a fazer o “dever de casa”, ou seja, precisarão aprender a investir em aprofundar seus processos de gestão, estabelecer um planejamento responsável, de médio e longo prazo, estabelecer a otimização de recursos humanos e financeiros, precisarão implementar ferramentas de gestão em tempo real com foco em acompanhamento financeiro, entendimento sobre o que o cliente deseja, otimização dos processos internos e aprendizagem e crescimento intelectual de sócios e colaboradores.

Outra vertente que precisará ser estudada é a nova dinâmica de consumo, que envolve a mudança de comportamento do consumidor, que está aprendendo a adquirir produtos e serviços através de redes sociais e meios eletrônicos, talvez reduzindo os setores de atendimento e compra dos serviços de turismo. Outrossim, a retomada, conforme já foi dito, será lenta. As pessoas ainda estarão reticentes em utilizar serviços e espaços que envolvem aglomerações e convívio social. Isso irá requerer uma nova estratégia de marketing, vinculando a ações de segurança sanitária, como limpeza, protocolos de utilização, dentre outros.

As empresas que não trabalharem essas perspectivas supracitadas sucumbirão pois o novo mercado que surgirá em um mundo pós corona vírus será muito mais exigente e técnico não admitindo amadorismos transformando-os em investimentos fadados ao fracasso. Com lucros cada vez menores e riscos maiores, o mercado de turismo verá nos próximos anos pós pandemia, um número cada vez menor de agências de viagens físicas, bem como um crescimento nas agencias virtuais e individuais. Da mesma forma que as companhias aéreas mudaram o seu modelo de apresentação ao mercado na primeira década do século XXI, fechando escritórios em que trabalhavam até 40 funcionários em cada cidade aonde as companhias aéreas operavam e mantendo apenas um ou dois funcionários em home base. (promovendo uma enorme redução de custos para as empresas aéreas).

Não compensa mais manter uma grande agencia de viagens devido ao seu auto custo com despesas fixas e com pessoal quando os lucros provenientes do mercado de turismo não são mais suficientes para pagar esses custos e ainda obter lucro para os sócios investidores, também no segmento corporativo do turismo, empresas e órgãos públicos forçam o mercado a se destruir, tentando obter cada vez mais vantagens e descontos em seus contratos destruindo assim a lucratividade das agências que atuam nesse segmento.

Sem um valor mínimo de comissão regulamentado por órgão regulador do turismo (Embratur/Cadastur) em consonância com as ABAVs estaduais e nacional o mercado de turismo está fadado a desaparecer em alguns anos, assim como aconteceu com grandes companhias aéreas. Lembrando que as ABAVs estaduais e a ABAV nacional (ABAV = Associação Brasileira de Agências de Viagens) precisam agir rápido junto ao ministério do turismo para defender a manutenção do mercado de agências de viagens, caso contrário desaparecerão  uma vez que são mantidas pelas mensalidades das referidas agências  que no momento atual e com as condições atuais de mercado estão fadadas ao encerramento de suas atividades.

Da mesma forma que o mercado de companhias aéreas precisou se reestruturar e aquelas que decidiram não participar dessa reestruturação sucumbiram (TransBrasil, Vasp e Varig), o mercado de agências de viagem deverá também sofrer uma enorme reestruturação para se adequar às mudanças e necessidades do mercado de turismo no mundo pós pandemia, essa reestruturação precisa ser iniciada o mais rápido possível, caso contrário em dez anos não teremos mais nenhuma agencia de viagens física aberta no Brasil.

Artigo by FRANCISCO VIANA

Administrador e Especialista em Gestão 

Diretor de Logística e Planejamento Estratégico da MODUS

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GESTÃO EM TEMPOS DE CRISE !!!

Dois mil e vinte. Ano para nunca mais ser esquecido. E para uma boa parte da população, independente de qual grupo da faixa economicamente ativa, ou segmento profissional e econômico você pertença. Mas com raras exceções, os gestores e empresários, independente do seu tamanho, jamais esquecerão este ano.

Pois é. Os efeitos na economia do Brasil e do Mundo já começam a ser sentidos. E o que é pior, ainda não se sabe o que ocorrerá, em qual tempo poderá ser normalizada essa situação e a dimensão dos problemas que serão decorrentes de tudo isso. 

É sempre o melhor conselho, para gestores, que estejam atentos aos cenários e que sejas buscadas as projeções, previsões e evidências das questões futuras relativas ao mercado e à economia. Embora seja difícil, até porque esse momento de confinamento, de restrições de funcionamento de empreendimentos, de redução do consumo, de necessidade de demissão, de fechamento de empresas, de informações desencontradas, todo esse cenário, ainda incerto, gera no gestor, incertezas e até desespero. O SEBRAE estima que cerca de seiscentas mil empresas fecharão as portas nos próximos meses. Muitas já estão fechando. Há previsões de especialistas de que o desemprego atinja entre nove a vinte milhões de pessoas. O cenário ainda é incerto.

Aí, focando no título deste artigo, como fazer gestão em tempos de crise? principalmente diante desse esboço de cenário apresentado. E, para desespero de uns, desconfiança e incredibilidade de outros, só tem um jeito. Fazer um bom planejamento. Ou, se for caso, rever o planejamento realizado.

Muitos gestores, administradores consideram uma visão simplista da coisa. Outros falam que não adianta planejar, planejar e planejar, tem que RESOLVER!!! Embora a preocupação com RESULTADOS, não possa ser, de forma alguma, colocada em segundo plano, o planejamento é sim, a melhor forma de se fazer gestão, ainda mais em tempo de crise. Mas cuidado com os teoristas que se aproveitam de momentos como esse para vender “milagres”.

Quando se fala em planejamento, deve-se atentar para seus objetivos: investigar as premissas e condições que o mercado lhe apresenta, desenvolvendo alternativas, avaliando e escolhendo os melhores caminhos e detalhando o que se deseja executar. E lembrar sempre, que o planejamento precisa de CONTROLE, inclusive, se for o caso, replanejar. Planejamento não é estático. 

Saindo dessas importantes questões conceituais, indo para a prática, deve-se "olhar para dentro" das organizações. A velha expressão, “cada caso é UM caso”, deve ser sempre a premissa inicial. Avaliar gastos, muitas vezes desnecessários ou mal planejados. Avaliar suas equipes de colaboradores, buscando ao máximo ser justo nas decisões que precisarão ser tomadas, avaliando-se desempenho com base em indicadores e não por simpatia. Avaliar também, fornecedores, mantendo os que possam flexibilizar a relação bidirecional, e substituindo aqueles que não se interessam pela famosa relação ganha-ganha.

Mas a condição fundamental para essas decisões passa por um aspecto muitas vezes menosprezado pelos gestores: A informação. A definição de indicadores para cada relação com esses stakeholders é o que vai permitir a obtenção das informações, tão necessárias para a gestão. Quem não utiliza indicadores deve passar a fazer, quem já procede desta forma, intensificar a depuração desses números. Servirão para correção de rumos, adequação de tamanho, ou mesmo, definição na manutenção ou não do empreendimento.

Esse período de quarentena também deve servir para um aprendizado importante: A necessidade real de se investir em inovação e comunicação/marketing. O rol de oportunidades de se utilizar das ferramentas adequadas é grande. Deve-se encontrar a adequada para cada caso. E inovação não quer dizer, necessariamente, altas tecnologias. A implementação de novos processos, de novas formas de fazer o negócio, pode ser uma inovação. Para encerrar, buscar conhecimento. Aprender e/ou contratar quem pode passar esse conhecimento. E a Consultoria pode ser o caminho. É só procurar quem tenha conhecimento. 

Procure-nos!!!

A MODUS CONSULTORIA, através do PEG - Programa de Excelência em Gestão, pode auxiliar empreendedores, candidatos a empreendedores e gestores a trabalhar com cenários, indicadores, metas e, principalmente, análise de cenários.

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Artigo by IVAN CARLOS CUNHA 

Engenheiro, Consultor em Engenharia, Gestão e Mobilidade

Consultor parceiro da MODUS CONSULTORIA
www.ivancarloscunha.eng.br

GESTÃO 4.0

Antes da abordagem relativa à Gestão Empresarial 4.0, para as organizações, faz-se necessário um preâmbulo sobre o que justificou a intenção desse tema. Preâmbulo que vai nortear boa parte do artigo.

É comum separar as fases da humanidade numa "régua" histórica que associa as gerações com as respectivas sociedades em que estão imersas, aí incluídas todas as perspectivas sociais, emocionais, familiares, mas principalmente a perspectiva da inovação, muitas vezes associadas à tecnologia.

E, do ponto de vista do binômio Ensino-Aprendizagem costuma-se dividir essas gerações em Educação 1.0; Educação 2.0; Educação 3.0; e Educação 4.0, sendo essa última a atual, considerada como a quarta revolução industrial, e já se fala em uma nova geração, já tendo arranjos de previsões relativas à Educação 5.0.

A Educação 1.0 se baseava, ou baseia no modelo onde a relação professor-aluno se dava de forma fundamentalmente hierárquica. Eu, particularmente, credito essa relação à questões sociais e sociológicas, mas notadamente à enorme desproporção de conhecimento entre professor e aluno. Com isso, o ensino se dava num modelo tradicional individualizado. O foco era ENSINAR.

Na Educação 2.0  o modelo de ensino era replicável em sala de aula, onde se buscava trazer o aluno para uma aprendizagem mais ativa, permitindo uma maior interação com o professor, através de perguntas.

Na Educação 3.0, o protagonismo do aluno foi mais ressaltado - "Sharing is the new teaching", ou seja, o professor permitia esse protagonismo do aluno e também crescia no processo de aprendizagem. Novas ideias nesse processo eram incentivadas. Quem nunca ouviu de um professor: "Eu aprendo com vocês". O que é uma verdade, sem dúvida.

Mas o foco deste artigo é a Educação 4.0. Nesse método há uma necessidade de REAPRENDER. Muito vinculado ao crescimento da utilização tecnológica da geração que está chegando no mercado de trabalho. Há uma frase, de Alvin Tofler, que dá uma nova dimensão do aprender - "Os analfabetos do século 21 não serão aqueles que não sabem ler e escrever, mas aqueles que não sabem aprender, desaprender e reaprender". Aqui vai um registro bem particular: A Educação 4.0 não pode ser aplicada isoladamente. Ela deve ser encarada como uma necessidade indelével, mas deve ser permeada pelos outros três modelos. Ou alguém duvida que há momentos em que é imprescindível o ensino tradicional? Como passar conceitos e fundamentos? Obviamente que  não pode ser a única forma de interagir no processo Ensino-Aprendizagem.  

Mas, finalmente, chegamos ao tema proposto no título. Como preparar as organizações para uma Gestão Empresarial 4.0? Não tem outra forma senão a de preparar as lideranças para receber esse jovem que, diferente de algumas gerações anteriores, não tem apego à empresa. Dificilmente irá passar muito tempo nela. Ou porque irá procurar outra, como uma característica dessa geração, ou porque irá empreender, criando startups, ou ainda, por um motivo eivado de argumentos e influências ideológicas (não vou me aprofundar nesse aspecto!!!), que o leva a ter desprezo, quando não raiva, de um empregador, empresário ou liderança hierárquica. 

Por falar em hierarquia, registre-se a imperial necessidade de existir, salvo contrário não se teria a condução necessária ao processo de gestão. Até como processo educativo, muitas vezes relegados no ambiente familiar. Desta forma as Lideranças precisam entender seu papel de "encantar", pela capacidade sim, mas principalmente pelo EXEMPLO. Precisam entender as diferenças de gerações, não como conflitos, mas como uma natural evolução, fruto das mudanças sociais, emocionais, familiares e de inovação, citadas no início deste artigo.

Muitas dessas lideranças nas organizações não estão preparadas para essa praxis da nova geração. Então não há outra forma de responder à pergunta do título do artigo, que não seja com a resposta de que a solução começa pela CAPACITAÇÃO dessas lideranças para exercer o desafio de atuar com flexibilidade cognitiva, sabendo negociar, fundamentadas em normas e processos, mas "calibrada" pela empatia e inteligência emocional.

Os processos são FUNDAMENTAIS numa organização. Muitas os desprezam, com graves consequências. Mas somente se conseguirá os objetivos e resultados nas organizações, com a compreensão que pessoas e interações são as melhores "ferramentas", acima de quaisquer processos. 

A formação de lideranças é uma das atividades no rol da nossa consultoria, em conjunto com nossos parceiros. Procurem-nos!!!

Artigo by IVAN CARLOS CUNHA

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Engenheiro, Consultor em Gestão e Mobilidade Urbana

Consultor Parceiro da MODUS

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COMPLIANCE – CONCEITO, APLICAÇÃO e IMPLANTAÇÃO

No mundo dos negócios, de vez em quando surgem palavras e expressões que são apresentadas aos empresários como a solução mágica para os seus problemas. Recentemente vem-se falando muito em COMPLIANCE associada a uma modalidade técnica: Compliance Tributário, Compliance Trabalhista, Compliance Ambiental etc.  Este artigo visa explicar a origem da expressão, seu conceito e sua aplicação nas empresas.

Compliance é uma expressão da Língua Inglesa e significa CONFORMIDADE, e significa “agir de acordo com ...”, ou “estar em conformidade com ...”.

Desta forma, a aplicação da expressão compliance está diretamente ligada a normas sejam elas legais, técnicas ou de conduta.  Assim podemos dizer que Compliance Tributário é estar em conformidade com as normas ou leis tributárias, o Compliance Trabalhistas é estar em conformidade com as normas e leis trabalhistas e assim sucessivamente.

Agora que já foi apresentado o seu conceito, vejamos a sua importância e sua aplicação nas empresas.

A quantidade de normas e Leis que incidem sobre uma empresa é enorme, independente da área de atuação da empresa. Dentre elas destacamos as Leis Trabalhistas, as Convenções Coletivas, as Leis Tributárias, as Leis Civis, as Normas Contábeis etc.   Diante dessa gama de informações, dificilmente a empresa terá em seu quadro de colaboradores pessoas capacitadas para estar adequando as suas atividades e rotinas a todas as Leis e Normas. Até porque as normas e seus (?) em nosso país vivem em constante mudança.

O Compliance surge como a ferramenta de pesquisa e adequação das empresas às normas legais e técnicas que são inerentes às atividades por ela desenvolvidas, mas não só isso, ela também permite a elaboração de procedimentos de adequação às normas e diretrizes internas, objetivando a prevenção de problemas futuros.

Mas o leitor pode se perguntar: se o Compliance é apenas se adequar às regras e normas, porque as empresas não a o implantam com os profissionais que já lhes presta serviços, como advogados e contadores. E a resposta é simples. É que esses profissionais normalmente estão envolvidos nas atividades cotidianas das empresas, como elaborar folhas de pagamentos, calcular tributos e impostos, fazer processos e defesas, etc., sem falar que na maioria das vezes esses profissionais são mal remunerados e tem que prestar serviços para várias empresas, o que limita o seu potencial de trabalho.

O Compliance não funciona como uma fórmula ou medida de unidade de forma igualitária para todas as empresas. O Profissional que irá implantá-lo precisa ter uma visão isenta e geral do funcionamento da empresa, de suas atividades, seus departamentos, de seus colaboradores, de seus clientes, etc., pois só assim ele poderá identificar as divergências de procedimentos e normas e avaliar os riscos atuais e futuros.

Frisamos aqui que, para um bom resultado, a implantação do compliance deve ser encarado como um PROGRAMA DE QUALIDADE, onde os todas as pessoas envolvidas nas atividades da empresa, deste o empresário até os colaboradores externos (como contadores e entregadores) devem se adequar às rotinas e aos procedimentos indicados. Desta forma, o profissional que irá elaborar esse trabalho, deverá ser um profissional de fora da empresa, pois só assim o mesmo terá autonomia para elaborar uma análise isenta de influências internas e o resultado do seu serviço alcançará maior objetividade.

Assim, considerando que as normas e leis de nosso país são bastante amplas e que vivem sofrendo alterações constantes, as empresas deveriam contratar um profissional para implantação de um programa de Compliance, e revisá-lo periodicamente no mínimo a cada 2 anos para evitar desatualizações.  Pois a melhor forma de evitar prejuízos é se precaver para tentar minimizar problemas.

 

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A MODUS CONSULTORIA, através do PEG - Programa de Excelência em Gestão, pode auxiliar empreendedores, candidatos a empreendedores e gestores a trabalhar com os princípios de COMPLIANCE.

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Artigo by PAULO LUSTOSA
Advogado e Consultor Jurídico 

Diretor de Compliance Tributário da MODUS CONSULTORIA

CONSULTORIA EMPRESARIAL – CUSTO OU INVESTIMENTO ???

O MUNDO DOS NEGÓCIOS sempre foi tratado pela maioria dos empresários como ambiente hostil. É um mundo selvagem, onde a disputa de mercado é regra, daí a preocupação com o bom desempenho empresarial. Associado a isso ainda temos no Brasil uma das maiores cargas tributárias mundiais, incidentes sobre as empresas, o que leva muitas ao encerramento das atividades nos primeiros 5 (cinco) anos.

Diante desse cenário, muitos empresários passam a maior parte do tempo tentando alcançar o equilíbrio financeiro de suas empresas, procurando reduzir os custos para poder aumentar os seus lucros, e assim cumprir com as obrigações assumidas pela empresa. Com isso, muitas vezes ele fica preso a rotinas administrativas e se afasta da sua atividade principal, onde a sua expertise é fundamental para a manutenção da qualidade dos seus produtos ou serviços.  É nessa hora que o futuro da empresa pode estar sendo prejudicado.

Isso ocorre porque o empresário, criar sua empresa, o fez baseado em uma experiência e expectativa pessoal, onde o seu conhecimento levaria a sua empresa a fornecer um produto ou serviço que boa qualidade.  Quando ele começa a se afastar da produtividade da empresa para controlar a administração, a qualidade dos produtos ou serviços tende a se afastar da sua pretensão inicial.  O empresário passa a ser gestor de um negócio sem ter sido preparado para isso, e passa a ver, de forma errada, todo gasto como despesa, sem avaliar as suas reais aplicações e necessidades ou a relação custo x benefício.

É exatamente isso que ocorre com a CONSULTORIA EMPRESARIAL. O empresário normalmente a enxerga como um gasto, uma despesa desnecessária que só irá aumentar os seus custos, quando na verdade esse INVESTIMENTO vai ajudá-lo a colocar a gestão e a administração do seu negócio em um rumo correto.

Farei aqui uma analogia, entre a vida do ser humano (pessoa física) e uma empresa (pessoa jurídica).  De modo sintético, o ser humano realizar todas as suas atividades precisa de uma boa saúde, e quando está doente procura um médico (clínico geral) que identificará a provável anomalia e providenciará o tratamento ou indicará um profissional especializado para fazê-lo.  Da mesma forma, na empresa o Consultor Empresarial busca identificar os problemas que uma empresa está enfrentando e lhe apontará uma solução provável ou indicará profissionais para fazê-lo.

Vale ressaltar, ainda sobre a analogia acima, que a pessoa normalmente não sabe que doença tem, sentindo apenas os sintomas.  O mesmo ocorre com as empresas, o empresário muitas vezes não sabe o real problema da falta de lucratividade, ele só sabe que trabalha muito, coloca “dinheiro” na empresa e ela não dá o retorno esperado.

É aqui que o trabalho do Consultor fará a diferença.  Ele fará uma avaliação dos cenários e uma análise diferenciada das atividades da empresa, sem o comprometimento emocional do empresário, e apontará os pontos fortes e pontos fracos, desta forma poderá propor as medidas a serem adotadas para melhorar a produtividade e a lucratividade da empresa.

O Consultor normalmente trabalha com uma equipe multifuncional que lhe ajuda na detecção dos problemas da empresa, sejam eles no campo administrativo, comercial, pessoal, jurídico, contábil etc. Além disso, o Consultor apresentará em seu parecer uma solução imparcial, sem o envolvimento emocional que o empresário possa ter com funcionários, clientes ou fornecedores.

Nesse caso você pode estar se perguntando se o trabalho do consultor é apenas para resolver problemas.  E a resposta é: Claro que não. Seguindo a ideia da analogia médica, o consultor é importante em todas as empresas e em suas diversas fases de atividades.

Na abertura da empesa, por exemplo, o Consultor irá apresentar ao empresário uma VISÃO DO MERCADO, dos prováveis concorrentes, das possíveis dificuldades iniciais para a implantação do negócio – Seria o “Pré-Natal” da empresa.

Já em uma empresa que aparentemente não tenha problemas, o Consultor irá avaliar suas atividades, seus métodos de produção e custeio, e suas demais atividades, justamente com a finalidade de prevenir problemas futuros - Seria como um “CheckUp” para evitar a descoberta de uma doença antes que se torne grave.

Vale aqui ressaltar que em momentos que vivemos atualmente, onde muitas empresas tiveram que fechar suas portas e suspender suas atividades, uma consultoria empresarial pode ser a diferença entre a continuidade ou não de suas atividades.

Desta forma, se o empresário quiser manter um olhar atento e preventivo sobre as atividades de sua empresa, o ideal é que tenha a assessoria de uma CONSULTORIA EMPRESARIAL para sempre orientá-lo a superar as dificuldades impostas pelo mercado, pois a consultoria não deve ser vista como um gasto ou custo, mas sim como um INVESTIMENTO que trará benefícios futuros.

Procure-nos!!!

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Artigo by PAULO LUSTOSA
Advogado e Consultor Jurídico 

Diretor de Compliance Tributário da MODUS CONSULTORIA

OPORTUNIDADES OCULTAS NO MERCADO EMPRESARIAL

Observando o mercado empresarial brasileiro e tentando entender como esse mercado tem se comportado diante de tamanha crise econômica, é fácil identificar várias novas atitudes empresariais. Durante muitos anos ficou evidenciado que o mercado brasileiro sofre grandes crises econômicas sempre a cada seis a oito anos. O problema é que essa crise atual se fixou por causa de outros fatores que estão contribuindo para que o ambiente continue incerto. Dentre esses fatores poderemos pontuar aqui o descrédito geral da sociedade para com a política, além de decisões da suprema corte que trouxeram insegurança jurídica.

Diante desses fatos, grandes grupos empresariais resolveram desenvolver estratégias para dominar maiores fatias do mercado, sendo essa a possibilidade imediata de aumentar o seu faturamento uma vez que com a retração da economia houve uma diminuição da demanda no mercado como um todo diminuindo sensivelmente a busca por produtos por parte dos compradores.

Diante desse cenário uma grande empresa do segmento de turismo está comprando todas as consolidadoras (distribuidoras de aviação) do mercado nacional, essa estratégia tem por finalidade diminuir a quantidade de concorrentes e abocanhar uma maior fatia do mercado somando as carteiras de clientes e reduzindo os custos das equipes de atendimento de cada mercado regional.

Utilizando como metáfora a obra literária “A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL” dos autores W. Chan Kim e Renée Mauborgne; é como se um grande tubarão do oceano vermelho mencionado no livro estivesse engolindo os demais tubarões um pouco menores, diminuindo a quantidade dos tubarões, mas mantendo a mesma quantidade de alimentos, ou seja, o oceano vermelho terá menos tubarões que dividirão mais alimentos entre si.

         Lembrando que a obra literária acima citada chama de oceano azul todo e qualquer nicho de mercado que ainda não tenha sido explorado em sua plenitude e chama de oceano vermelho os nichos de mercado que já atingiram a sua capacidade limítrofe, ou seja, já estão saturados e trata como tubarões todas as empresas que atuam nesse segmento.

           Temos também casos em que a identificação de um novo nicho de mercado esvazia outros nichos já saturados, pois ocorre uma migração dos clientes provocando um desequilíbrio no ambiente mercadológico. Utilizando paradoxalmente o conceito da estratégia do oceano azul, é como se em um oceano vermelho todos os cardumes fugissem imediatamente para outro oceano ainda pouco explorado, o problema nesse caso é que ao tirar o alimento do oceano vermelho os tubarões que lá estão, vão morrer de fome. E foi justamente isso o que aconteceu quando a Netflix entrou no mercado com um novo conceito de locação de filmes STREAMING, onde o cliente paga por mês o valor do que seriam duas locações em uma locadora convencional, para ter acesso a mais de 150 filmes e séries e a cada mês mais 150 ficam disponíveis. Como resultado, todas as grandes locadoras de filmes e games do Brasil fecharam as portas por falta de clientes.

            Às vezes a mudança não é assim tão drástica e a criação de um novo oceano azul permite que o antigo oceano vermelho continue como fonte de alimento dos seus tubarões, porém os tubarões precisarão aprender a fazer regime, ou seja, as empresas precisam aprender a reduzir custos e ainda assim melhorar a qualidade dos serviços prestados. Um exemplo disso é a criação da empresa UBER que obrigou os taxistas a melhorarem o serviço e a reduzir os custos tirando-os de sua zona de conforto ( quando precisam fazer longas viagens os taxistas não usam o taxímetro e cobram um valor estipulado por eles mesmos, com a chegada do UBER, que também faz longos percursos a um preço menor, os taxistas precisaram mexer nessa tabela para não perder os clientes).

Apesar de ainda precisar de legislação que o ampare, o UBER veio para ficar, trata-se de uma nova tecnologia e assim como a máquina de datilografia sucumbiu ao uso do computador, o UBER em algum momento da história vai assumir toda a clientela que hoje é atendida pelos taxistas. Mas esse dia ainda está longe, pois os taxis além de concessão municipal de órgão de trânsito são a referencia mundial de transporte individual e ainda tem muitos clientes fieis ao seu conceito.

Por ser mais simples e não precisar de tecnologia para acessa-lo o taxi se encaixa em um meio de transporte público padrão prático e de fácil acesso, ao contrario do UBER que para acessá-lo é necessário a utilização de um aplicativo em um smartfone. O lado bom de ser vinculado a uma ferramenta tecnológica é que os usuários do UBER sabem exatamente quanto vão gastar e acompanham em tempo real o deslocamento do veículo até o local aonde serão recolhidos bem como terão também em tempo real a informação de em quanto tempo chegarão ao destino final, sem contar que o UBER permite diferentes formas de pagamento ao contrario da maioria dos taxis que só aceitam dinheiro em espécie.

Com o advento do UBER, cooperativas de taxis passaram a oferecer sistemas aplicativos de smartfone onde a trajetória do veículo é rastreada, a placa e o nome do condutor são mostrados, o cliente pode enviar mensagens para facilitar a busca do condutor, alguns taxis passam também a aceitar pagamento em cartão de crédito, ou seja, funcionando nos mesmos moldes do aplicativo UBER e o cliente não precisou pagar nada a mais por isso.

Dessa forma, podemos concluir que sempre existem oportunidades ocultas no mercado empresarial e que cada vez mais as grandes empresas têm buscado um papel mais protagonista nesse mercado de oportunidades, seja criando novos nichos de mercado, seja inovando em mercados que já existem ou seja comprando espaço em mercados já consolidados, o mundo está em constante evolução e as empresas que conseguirem assimilar melhor a sua necessidade de evolução à ferramentas tecnológicas adequadas, dominarão cada vez mais o seu espaço no mercado, em contra partida, as empresas que estacionarem no tempo e no espaço sucumbirão assim como ocorreu com a Kodak, com a Olivetti, e com a VARIG.

Nesse contexto, a MODUS tem à disposição de empresários interessados, o PEG - PROGRAMA DE EXCELÊNCIA EM GESTÃO, com formatos de análise, assessoramento e ações visando esse novo olhar para o mercado.

Artigo by Francisco T M Viana

Diretor de Logística e Planejamento Estratégico da MODUS Gestão e Mobilidade

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POR QUE O ATENDIMENTO AO CLIENTE PIOROU NO BRASIL?

Toda empresa que presta algum serviço ou vende algum produto diz que o atendimento ao cliente é importante. Mas o lema que os varejistas seguem hoje não é mais “O cliente tem sempre razão”, e sim “O cliente está sempre apressado e irritado”. 

Com o advento da internet, um cliente insatisfeito que antes conseguia reclamar apenas para uma pessoa específica da empresa responsável pelo atendimento ao cliente ou quando muito um assistente de gerente de loja, hoje consegue em apenas uma única reclamação em uma rede social atingir imediatamente milhares de clientes do produto sobre o qual reclama promovendo um impacto real sobre o produto. 

Também devido ao advento da internet e da globalização o cliente insatisfeito que antes mudava de calcada, atravessava a rua e comprava o mesmo produto ou serviço no fornecedor da rua ao lado, hoje muda de continente e efetua a compra aonde o produto e ou serviço for mais barato além de levar em consideração a qualidade deste produto ou serviço, ou seja, clientes insatisfeitos hoje tem várias opções e com isso os riscos para o faturamento de uma empresa que não dá o devido valor aos seus clientes aumentou muito, sendo assim funcionários displicentes e mal treinados precisam ser identificados, treinados e ter os seus vícios corrigidos. Isso tem um custo, mas a empresa precisa se preocupar com isso caso queira continuar no mercado. 

Uma pergunta que fica ainda sem resposta é por que as empresas não treinam corretamente os seus funcionários? 

O correto treinamento de equipes de atendimento ao público pode proteger as receitas de uma empresa. De acordo com pesquisa da American Express, realizada em 2014, 78% dos consumidores abandonam uma transação devido à experiências negativas de atendimento pelas empresas. Clientes insatisfeitos dificilmente retornam às compras no mesmo local. Pesquisas demonstram que 89% dos clientes deixam de fazer negócios com as empresas por conta do mau atendimento pelos atendentes. E são mais propensas a falar dessas experiências negativas nas redes sociais, criando insegurança em outros clientes. E 61% desses clientes acabam migrando para o concorrente, quando têm experiência negativa em relação ao serviço de atendimento.

Ainda existe na cabeça de cerca de 70% dos pequenos e microempresários brasileiros aquele pensamento que um produto bom vende bem e precisa apenas de um pós-venda mínimo. Acontece que esse conceito já está superado na cabeça dos clientes, mas como os empresários muitas vezes não se reciclaram (não buscaram para a empresa uma consultoria moderna e especializada em gestão, bem como nunca fizeram um estudo mais aprofundado dentro do nicho de mercado em que sua empresa trabalha). Esses empresários ficaram com a cabeça de dez a vinte anos atrás tentando emplacar conceitos e ideias que não se aplicam mais ao mercado nos dias de hoje, bem como não são bem vistos pelos novos clientes, informados, críticos e digitalizados, que temos encontrado no mercado. 

Hoje, com o advento da tecnologia, os clientes, muitas vezes, são melhor informados do que os vendedores de empresas tais como, casas de peças automotivas, farmácias, eletroeletrônicos, automóveis, entre outros comércios que precisem de um vendedor para identificar e ajudar o cliente na hora da compra. 

Os vendedores de hoje devem ser pessoas bem treinadas e qualificadas, conhecedoras do produto que vendem e se possível formadoras e opinião sobre a otimização da utilização dos produtos que vendem, e muitas vezes o que vemos são pessoas desinteressadas, mal remuneradas e muitas vezes com o mínimo de conhecimento necessário para vender um produto, não raro passando inclusive informações erradas por pura falta de conhecimento ou treinamento adequado. 

Pequenas e microempresas não tem grandes departamentos de RH, então a probabilidade de contratarem pessoas com o perfil inadequado é bem maior. Pessoas que estão preocupadas apenas em ter uma renda, não estão preocupadas em atender bem muitas vezes porque ninguém cobrou ou jamais ensinou a elas como fazer isso, e essas mesmas pessoas não aguentam ouvir de clientes mais novos (que detém total conhecimento do produto que estão comprando) sequer uma crítica por mal manuseio do produto, além de não se qualificarem tornam-se pessoas prepotentes. 

Daí a importância da contratação de uma consultoria especializada em gestão com conhecimento de mercado e ferramentas adequadas para um treinamento específico, objetivando atender às necessidades da pequena empresa e dos seus colaboradores e vendedores, além de pessoas que tenha contato direto com essas pessoas possam desempenhar o seu papel da melhor maneira a agradar ao cliente que nem sempre tem razão, mas que tem o poder da escolha de comprar ou não o seu produto. Nesse contexto, a MODUS Consultoria em Gestão e Mobilidade, tem à disposição de empresários interessados, o PEG –Programa de Excelência em Gestão, bem como um rol de opções de treinamento in company. 

Artigo by Francisco T M Viana 
Diretor de Logística e Planejamento Estratégico da MODUS Gestão e Mobilidade 
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GESTÃO COM EXCELÊNCIA GESTÃO DA MOBILIDADE URBANA

GESTÃO DA QUALIDADE - A BUSCA DA EXCELÊNCIA !!!

As organizações, em sua maioria, estão em busca de obter bons resultados, notadamente financeiros. Segundo George Eich, especialista em gestão de performance, "cultura de resultado é mais importante que cultura de planejamento". Concordo em parte. Considero correto e necessário trabalhar por resultados, como disse no início, notadamente financeiros, afinal estamos, bem ou mal, num mundo capitalista, onde o lucro é a razão de ser de todo empresa e o objetivo de todo empresário.

Mas como falei em organizações, muitas não se enquadram como EMPRESA, do ponto de vista de ser uma organização conceituada de acordo com uma atividade econômica. Tanto na área pública, como no chamado terceiro setor, o lucro não é essa razão de ser citada. Acho que quanto a isso não há dúvida. Porém, mesmo as demais organizações, que têm como objetivo ter lucro, precisam, necessariamente, organizarem seus processos e estabelecerem não somente como razão de ser, o lucro, mas um conjunto de objetivos que, somados, levem ao lucro. Carlos Drummond de Andrade já dizia: "O caminho é mais importante do que a caminhada". E para as organizações isso também é fato. Sob pena de se perderem pelo caminho.

Participei de algumas edições de três prêmios de qualidade em esferas nacional e estadual e, talvez por isso, sou um entusiasta da Gestão da Qualidade, sob todos os seus aspectos, bem como sob as diferentes abordagens e aplicações. A Busca da Excelência, como "caminho" é a melhor forma de se atingir os objetivos organizacionais, inclusive o lucro.

Juntando diversas conceituações e análises sobre as organizações, pode-se dizer, grosso modo, que as mesmas podem ser divididas em Incomuns e Comuns, com as seguintes diferenças:

EMPRESAS INCOMUNS	EMPRESAS COMUNS
Respeito e empatia por Clientes, Funcionários e Fornecedores	Clientes e Funcionários são Substituíveis
Preocupação com a Melhoria Contínua	Preocupação exclusiva com o Faturamento
Buscam a Inovação	Resistência às Mudanças
Incentivam o Desenvolvimento de Recursos Humanos	Atuam com um "departamento de pessoal" (punitivo)
Capacitações, Salários e Benefícios são Investimento	Capacitações, Salários e Benefícios são Custo
Fidelizam clientes, com atenção aos reclamos	Cliente que reclama é "chato"
Desenvolvem Processos com interfaces na organização	Trabalham com "guerra" entre os setores" - Cada um por si
Promovem a Motivação	Entendem que o Trabalho é Obrigação
Monitoram Indicadores	O que é ISSO?
Identificam e tratam Não Conformidades	O que é ISSO?
Têm Responsabilidade Social e Ambiental	O que é ISSO?
Possuem Gestão da Qualidade	O que é ISSO?

Os diversos cases no mundo corporativo mostram que as organizações comuns, por um período de tempo que pode variar de uma para outra, tendem a "ficar pelo caminho", fechando, ou tendo um desempenho bem aquém do que poderiam, perdendo competitividade, não ampliando mercado, enfim, tornam-se comuns, quando conseguem se manter. Ao contrário, as organizações que têm uma gestão sistêmica, entendendo que todas essas variáveis precisam ser observadas e que podem determinar o sucesso das mesmas, são aquelas que conseguem uma sustentabilidade, necessária a qualquer organização que pretenda ter uma continuidade.

Mas como é possível trabalhar todas essas variáveis?

Normalmente as organizações não conseguem sair do seu foco na produção, na sua expertise. A contratação de uma CONSULTORIA organizacional pode ser a forma de se conseguir a formatação desse processo de Gestão da Qualidade, o qual, embora não seja complicado, requer uma disciplina, capacidade técnica e conhecimento de business cases do mundo corporativo, utilizando-se de conceitos, visão sistêmica, conhecimento e análises de cenários, de mercado e ambiente. Em síntese, como foi dito pelo teórico social britânico, John Ruskin, "a qualidade nunca se obtém do acaso, ela é sempre o resultado do esforço inteligente".

Conforme já dissemos em artigos anteriores, a MODUS Consultoria em Gestão e Mobilidade desenvolveu o PEG - Programa de Excelência em Gestão, adaptável a todos os tipos, características, tamanhos e área de atuação de organizações. Esse Programa, como o próprio nome diz, busca promover a Excelência em Gestão, com foco nos resultados, amplos e específicos, com o assessoramento de profissionais experientes e capacitados, para cada situação. Consultem-nos !!!

   

Artigo by IVAN CARLOS CUNHA 

Diretor da MODUS Gestão e Mobilidade

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